LED照明行当必要突破的“商家关系” – OFweek照明网

备受关注的照明行业的开年重头戏——“照明经销商大会潮”已经陆续落下帷幕,对于外行看热闹的媒体人来说,这场照明行业内轰轰烈烈的厂商亲热戏码已经成为每年例行的“表演”项目,不管效果如何,至少已经成了可以博取话题性的焦点。

中国照明行业经历30多年的发展,已经成为国民经济发展的一个增长点,特别是在2008金融危机的影响下,照明行业成为少数增长的一个行业,而在照明行业当中,又以家居照明领域尤为突出。正是因为家居照明蕴涵着巨大的商机,美的、TCL、厦华等家电巨头已投入或正在投入家居照明领域,在这一系列巨头入主家居照明的同时,我们不得不从家居照明行业本身所存在问题与现象进行深入探讨。

LED照明行当必要突破的“商家关系” – OFweek照明网。从这一方面来看,照明经销商大会的举办无疑是值得肯定的。但是另外一方面,对于照明企业和经销商来说这场会议都岂是一个“累”字了得,由照明企业自导自演的巡回大戏中,最终的效果不知是称了企业的心,还是如了经销商的意?

厂商之间缝隙不少

最近一直在关注一家刚刚结束经销商巡演的照明企业,这家企业终端影响力以及渠道开拓方面在同类型企业中可以算是佼佼者。尽管如此,其企业负责人依然一站不落的出现在其全国经销商巡回的每一场会议上,理由是为了能够更好的了解经销商的需求。

摩擦不断

我们不必理会这种理由的官方与否,仅仅通过企业行为分析即可想到,企业若想在这样一个竞争激烈的LED照明时代中生存,仅仅单纯的作为一个产品提供商还是远远不够的,那个时代已经过去了。

综观现在厂商之间的关系,值得我们欣慰的是,绝大部分已经从单纯的买卖关系转变为战略性合作伙伴的关系,怎样使经销商与厂家成为利益共同体,是企业必须关注的。国外企业之所以具有强大的生命力跟其思路是有关的。一个企业能够在市场起引导消费的作用才是最重要的,也是企业在市场确立地位的关键。

照明企业作为“厂”专注的是产品生产和供应链,而作为“商”则注重的是关系的维护、利润的提升。

干企业的目的是赚钱,无论是制造商或者经销商,归根结底是为了赚钱,作为经销商来说,不仅仅今天赚钱,更重要的是看到明天也能赚钱,如果制造企业不能为经销商创造持续赚钱的理由,经销商对你的忠诚度就会降低,导致厂商之间摩擦不断。如何平衡两者的利益关系,成为企业的当务之急。

随着照明产品以及品牌选择的多样性增强,对于现代照明企业来说,“商”已经是悬在其头上的一把剑,与经销商的关系成为照明企业首要需要正视的问题,哪怕你的产品已经足够好,品牌已经足够响亮,稳“商”这一点在照明企业的经销商会议中已经表现的淋漓尽致。

切入点偏离方向

至于照明企业与经销商两者之间的关系,我们知道在传统照明时代是通过简单的协议和利益驱动来维系的产销关系。不过通过上文叙述我们了解到,这种简单的利益驱动关系正随着照明产业和照明市场的成熟以及照明渠道的多样化被打破,并不断发酵变化,慢慢变得复杂。

导致崩盘

12下一页>

时下,很多企业都纷纷切入家居照明领域,不管是张三还是李四,纷纷提出要做家居照明,做水晶灯的、做欧式灯的、做LED的、做电工的企业全面切入家居照明。当然,这里不乏还分为很多定位,如个性家居照明、艺术家居照明、和谐家居照明等一大串的词语冒出来。这也可以看出企业正在选择一个合适的切入点进行操作。

做家居照明应该从三个方面入手,以时尚化引导消费者,突出个性、环保、健康;突出流行色,以功能化、专业化引领趋势、改变照明环境,可以将家居细化到客房、走廊、餐厅、阳台等等;以智能化控制不断满足客户需求,智能化控制逐步会成为新的流行趋势,这将逐渐成为市场关注点。家居照明还有很大的发展空间,目前随着城市化步伐的加快,城市白领阶层的生活追求高质量、讲品味、求时尚。家居照明是一个机遇与挑战并存的市场空间,谁把握住趋势,谁就会在未来的市场占据优势,赢得较大发展空间。

销售模式五花八门

未成体系

照明行业或许早已进入营销时代,营销是否能够成为真正的“盈销”?特别是在家居照明领域,产销分离模式比较突出。

从品牌在市场上对消费者购买力的影响因素考虑,厂家要想赢利市场,必须把市场份额做得越大越好,就必须整合当地市场资源,把市场做大。而从市场渠道来看,已经有很大一部分公司开始启动产销分离的营销模式,初期有上海绿源,后又看到佛山照明和深圳业电,而此种模式最大的特点在于营销公司与生产公司都独立运营,掌管内容不同,分工更加明确。区域市场建立自己的销售基地,公司则给予当地市场支持,在当地招人,所有待遇完全按照当地的薪资标准执行。从去年的市场反馈来看结果还是令人满意的,这只是一些有实力企业才能完全渗透的模式,要想普及整个家居照明领域,还得形成一个体系才能发挥更大作用。

招商还是招人

企业迷茫了

家居照明以强劲的增长趋势深得众多企业的青睐,招商广告铺天盖地,效果却不尽人意。笔者与一家做水晶灯的企业企划总监闲聊时,他告诉笔者,前几天投入几百万,到现在老板还是懵懂的,这些钱怎么花,也没一个具体的打算,让人汗颜。

众多企业大打招商王牌,又是奖奔驰,又是送宝马。这也着实让很多人动了心,一窝蜂抢着做,企业当然是乐呵呵的,反正是来者不拒,抓到一个是一个。其实这种手段我们是不提倡的。如果通过健康积极的方式来达成双方合作,这才是长久之计。

这个行业风风火火,多姿多彩。华泰照明把经销商大会开进了人民大会堂,创行业会议规格之最;钜豪在灯都古镇召开千人经销商大会,让人记忆犹新;迪士尼童话照明把经销商会议引进绿野丛林,一改往日会议的沉闷氛围;澳克士把全国物流会议定在四川西岭雪山,让美丽景观陶冶性情;这些都让企业和商家之间通过不同规模、规格、形式与地域召开的经销商大会建立起彼此信赖的良好关系。

相关文章

admin

网站地图xml地图